在宁龙湾人他乡逐梦创业难忘家乡情
记者 王策 吴蕙芳 夏秋冬 楠仁 李盛亮 周叔禅
编者按
南京地处中国东部、长江下游、濒江近海，是长江国际航运物流中心，是东部沿海经济带与长江经济带战略交汇的重要节点城市，也是“一带一路”倡议与长江经济带战略交汇的节点城市，南京都市圈核心城市。
从上世纪70年代末开始，众多的龙湾人来到南京掘金逐梦，在这片充满生机的土地好续写创业创新传奇。如今，众多龙湾人活跃在南京的各行各业，成为“一带一路”倡议和长江经济带建设的一支重要力量。
为落实“一带一路”倡议、响应“大众创业、万众创新”号召，高质量推进“五个中心”建设，实现内外龙湾人共建共享的“龙湾梦”，献礼改革开放40周年，“青蓝接力·共建共享——龙湾新生代创业创新榜样”寻访行动采访团日前走进南京，寻访在宁龙湾人的创业逐梦故事及对龙湾经济转型的启迪。
南京市温州龙湾商会名片
南京地处21世纪海上丝绸之路和长江经济带的战略交汇的重要节点城市。过去的四十年间，富饶的鱼米之乡和广阔的市场吸引了大批龙湾人来此创业寻梦。
2018年1月16日，南京市温州龙湾商会经该市民政局登记注册成立，在推进龙湾与南京经济交流合作发挥了重要作用。商会成立以来，积极发挥商会桥梁纽带作用，团结在宁龙商，整合资源，抱团发展，打造了多个经济体，并致力把商会打造成全国品牌商会。正如南京市温州龙湾商会会长姜桂祥所说，是商会这面旗帜把他们召集在一起，让他们携手砥砺前行。据南京市温州龙湾商会统计，目前约有120名龙湾人，主要从事鞋服、电器、阀门、不锈钢等行业。
南京市温州龙湾商会党支部书记王汉艮表示，他们还充分发挥商会桥梁纽带作用，积极向会员宣传党的大政方针和政府重大决策，积极向政府反馈会员愿望和要求，做好上情下达、下情上传的沟通工作。同时进一步引导会员承担社会责任，投身慈善事业，热心社会公益，为社会残障人士、困难学子捐赠助学。
A、会长谈奋斗
姜桂祥：人间正道是沧桑
初逢乍见，南京市温州龙湾商会会长、南京文祥不锈钢有限公司总经理姜桂祥，他的脸上写满沧桑�！�1997年，我28岁，南京，不锈钢生意。”记者在姜桂祥嘴中吐出的几个关键词中，聊起了他的创业历程。
1987年，姜桂祥，18岁时，他被温州机场招工了，属于国有编制，农家子弟跳龙门了，端上了铁饭碗。他怀揣着美梦，充满着激情来到温州塑料厂当起了工人。可是好景不长，温州塑料厂在温州改革的大潮中摇摇欲坠，经济效益日渐消退，1992年，他痛定思痛，毅然决然离开了温州塑料厂，回家零零碎碎地干起了农事。
“2年后，也就是1994年4月1日，我们三个朋友在长春火车站，承包了整个地下商场，做起了买卖鞋服的生意。到了1995年4月1日，我们三个人亏损了300多万元，全是银行贷款的呀，不能逃，逃不了。”姜桂祥谈起这段往事，只是一个苦笑，接着一个苦笑……
越败越战，越战越勇。1996年，姜桂祥跟表弟做起了旧货不锈钢生意�！暗蹦�，不锈钢不仅在温州地区，乃至全国各地都是个好行当。各行各业缺这个不锈钢材料，我们喜滋滋地做着这个生意。表弟在龙湾，我在外地。有时货还没发到温州，半路上转手了。那个生意真是好做，好做得很！”姜桂祥微微一笑，说1997年，他在南京租了一个店面，做起了不锈钢生意。
万事开头难。他刚在南京做生意，生活艰苦得很，30来个平方米的店面，隔成两层，下面一层放不锈钢钢管，再挤一张办公桌；上面一层，人都站不直，头要低下，才可以挪蹑�！鞍滋熳隼习�，晚上睡楼板。每天晚上，我们爬上竹楼梯，我们的楼板就是我们的床，我们没什么大不了，3岁小孩却时不时被冷风冻醒，闹夜�！苯鹣樘玖丝谄�，店后一米宽的通道里放了锅灶，做饭做菜，当然吃的菜，大多是从家里带来的鱼干�；褂锌粘鲆欢〉愕胤绞怯美聪丛璧模焯炱饷蠢�，哪有像模像样地洗澡，随便冲一下，或擦一下，算了。
然而守株待兔的日子里，还是有兔子撞上门来。姜桂祥接着说，记得1999年到2000年，河南开封有个客户经常光顾他的门店，采购卫生管件。一回生二回熟。后来才知道，这个客户替某某企业采购卫生管件做制药机械设备。
后来，姜桂祥开始转型自产自销制药机械设备。那年，他随大流参加全国制药设备展，他深深记得那年在南宁展览，直到7个月后，才收到一张订单，这也是他在制药设备中捞取的第一桶金。“我们家三兄弟，我是老大，父亲虽然在商店经营，但是家里经济依然很拮据。我读了小学三年，就退学了。说学历不高，眼力还算不错！看图纸呀，做工艺呀，都被买家器重！这些年来，我一边工作一边加强学习，今年初，我大学毕业了，也取得了工程师证书。我现成了某某药业有限公司股东，分红还算不错！”姜桂祥抿了一口茶，提高嗓门，说如今不锈钢零销售已经陷入困境，大工程用量的话，买家采取“直通车”购物，价格很透明！
最后，姜桂祥深深吸了口气，对记者说，前段时间，自己作为华迪钢业集团南京代理商，接到了一个大的订单。更令他欣慰的是，25岁的儿子去年从新加坡工商管理学院毕业，接过他的棒子，成为家族企业的“顶梁柱”。
B、集群发展
一群人的“菌菇梦”把创业的旗帜插在南京
走进江苏天丰生物科技有限公司位于南京白马国家农业科技园区的生产基地，记者看到了长势喜人的杏鲍菇，犹如一面面“杏鲍菇墙”整齐排列在智能温控菇房内。每年，数千吨的杏鲍菇从这里销往上海、南京、杭州等各大城市。这里，承载着一家农业企业的梦想，也孕育了一群温州人的“菌菇梦”。
和分布在世界各地的温州人一样，南京也活跃着一批温州人。除了各自打拼，他们也经�；ネㄐ畔�，彼此交流。一个偶然的机会，来自龙湾的张汉艮、张宇和来自乐清的陈泽碰到一起，商议着跳出原先的标准件、机电等老本行，试水农业项目。
“我们几个人，以前都是在同一个市场做生意，久而久之成了朋友�！闭庞罡嫠呒钦�，因为了解到杏鲍菇的市场前景较好，于是和大家一拍即合，成立了江苏天丰生物科技有限公司。然而公司的选址并不是那么容易的，尤其是对农业公司来说，对环境、空气、水质等条件的要求也更为严格。于是几个人花了三四个月的时间，把南京周边全部跑了个遍，最终在白马国家农业科技园内找到了合适地方。“我们是2008年建厂，分两期建设，一期投资1000多万，两期总共有3000多万。”陈泽说，一开始办厂也走了很多弯路。因为走工厂化生产食用菌的路较早，并没有很多的经验值得借鉴，再加上技术的欠缺，杏鲍菇每包的生产量只有三四两。为此，他们不仅请了农科院的专家，也去全国各地聘请技术人员，培养自己的技术团队，不断对比各种培养方法，探索研究增产增量的技术。功夫不负有心人，经过几年的摸索，杏鲍菇每包的生产量也从原先的三四两，增加到了九两，并下辖了白马、共和量大生产基地，每年产值5000多万。如今，公司采用了自动化环境控制系统，对食用菌栽培过程中温度、湿度、通风、光照等参数进行智能控制，实现了食用菌栽培的周年化生产、反季节供应。
“前景非常好，我们生产的杏鲍菇都是对接南京市大型的蔬果超市，占据了蔬果超市80%的份额。”张汉艮告诉记者，杏鲍菇的生产采用了无土培植，生产周期在53天，采用的是玉米秸秆、玉米芯、锯木屑、树皮等一些农业的下脚料来做培养基，绿色环保，食用健康，公司还成为了2014南京青奥食用菌供应基地，在全国市场占有率高达40%以上。
不同于标准件、机电等传统行业，作为新兴的农业项目，杏鲍菇的销售比起传统行业更为畅通�！耙郧白龌�，是钱要不过来，后来做杏鲍菇，钱是主动送上门的�！背略笮ψ潘担捎诮胧谐”冉显�，所以杏鲍菇的销售并不是很大的问题，很多人都是主动前来洽谈。而目前，公司也在杭州、南京、合肥、常州等大城市设立了属于自己的代理商。谈及未来的发展，虽然几个合伙人都感受到了市场的冲击，但是走自动化道路，走品牌化路线是不变的方向。
“22岁就来南京，住过30元一月的房间，为2块钱的利润也要奔波，到现在从标准件跨越到食用菌行业，一路走来不容易�！闭藕呼薷刑荆缃穸釉诤贾葑鑫拇葱幸�，虽然没有继承“衣钵”，但也全力支持年轻人的创业。当然，有条件也想把这个农业项目引回家。
“对我们而言，团结是第一位的�！闭庞钏�，和张汉艮一样，在南京多年也颇有感慨，觉得做实业还是要回老家去比较好一点，毕竟根在温州。
C、会员风采
赵建光——大胆创新打造“电气帝国”
正值4月，环宇集团智能电网产业园内一幅生机盎然的场景，2万平方米的生产车间里摆放着各式各样的输配电设备，目之所及的这些设备都是企业已经下好的订单……作为这家中国500强民营企业的掌舵人，董事长赵建光给我们的第一印象是严谨而不失亲和，即便公事繁忙，他还是特地抽出时间接受了我们的采访。
创新机制
推动企业华丽转身
赵建光向我们介绍，目前，环宇集团产品广泛应用于能源化工、金属冶炼、电力电网、工业制造、高校院所、医疗医药等众多领域。2016年，长征七号运载火箭发射配套设备中就有多批产品是环宇集团(南京)有限公司生产的。而环宇产品之所以能够受到诸多企业及科研院所的青睐，得益于企业的不断创新。
2010年，总投资18亿元、占地550.8亩的环宇集团智能电网产业园在南京正式成立。赵建光告诉我们，集团成立之初面临最大的问题是任务储备不足、发展规模与职工人数不相匹配，于是他当机立断，迅速调整企业布局，依靠创新推动企业华丽转身。
赵建光选择走的第一步是科技创新，公司建起了智能化电气研究所和国家级博士后科研工作站，每年都会投入不低于销售额5%的资金用于技术改造和研发，目前，公司已经先后开发了具有自主知识产权的18个系列、500多个新产品，同时拥有国家专利31项，国家火炬计划3项，公司生产的近20个系列产品全都达到了国内领先的水平。
而销售渠道的创新则是赵建光所实行的另一个重要举措。赵建光告诉我们，公司有一支200多人的营销团队，并创新推出了分销与直销相结合的营销模式。“与传统的分销模式相比，这种销售模式直接对接终端客户，减少流通环节，成本相应减少，利润空间增大。”赵建光说。这样一来，新研发的高智能产品就能在第一时间对接消费者，抢占市场的主动权。
新材料研发生产
填补国内市场空白
传统输配电设备产品已经在国内乃至国际市场占有一席之地，赵建光又把目光瞄准了氮化铝、氧化铝覆铜陶瓷基板(DBC)的研发。他说，涉足新材料领域是一个偶然的机遇，温州人经商多以传统行业为主，而赵建光一直都有提高产品科技含量的想法，于是，在一次随政府考察团出国考察的机遇中，赵建光开始接触起了这种新材料。2012年，赵建光投资5000万元成立了国内首家从事氮化铝、氧化铝覆铜陶瓷基板(DBC)研发的企业——中江新材料科技有限公司，赵建光告诉我们，因为之前从未接触过这个领域，他们在刚开始尝试时遇到了人才缺失、技术壁垒等问题，2014年，公司终于成功研发出了高性能陶瓷金属直接氮化铝、氧化铝覆铜陶瓷基板(DBC)新材料，拥有核心技术和20余项专利，性能达到国际先进水平。现在，这种新材料填补了先前国内市场的空白，广泛应用于交通轨道、新能源汽车、风力发电、电力电子等领域。
科学管理企业
凝聚员工人心
如何管理好员工是企业能否良好运营的关键。而在这一方面，赵建光颇有心得，一方面，赵建光以制度管人，先后制定现代企业组织协调工作机制、现代企业标准化管理运行机制、现代企业绩效考核评价机制、现代企业人才培养机制等，另一方面，赵建光以情感管人，他在工作环境、薪资待遇、发展空间、教育培训、情感交流等方面给予员工悉心关怀。在员工生活区内设有阅览室、棋牌室、网吧、乒乓球室、篮球室、便利超市等，既丰富了员工的业余活动，又方便了员工的生活。“我也是外地人，我也会想家。只有尽可能让‘产业园’真正成为‘员工家园’，真正把企业变成职工的家，才能使企业有凝聚力、员工有归属感，这样，企业才能留得住人，人才才能扎得住根�！闭越ü馍钣懈写サ厮�。
张金余——做中国最优秀的输配电设备制造商
作为江苏输配电设备领域的优秀企业、南京市温州龙湾商会的会员企业，江苏宁源输配电设备有限公司(以下简称江苏宁源)在这个传统意义上的低利润行业中，以齐全的产品门类、独特的营销模式和可靠的产品品质说话，在董事长张金余这个70后新生代民营企业家带领下，书写了输配电行业的创业传奇。
回望来路,张金余感慨万千。遥想1995年18岁只身来南京，人生地不熟。后在亲戚的帮助支持下，租了间店面，从不起眼的小螺帽标准件做起，从事经营龙湾的标准件行业，过着“白天当老板、晚上睡地板”的生活，也积攒起他的第一桶金。
1997年，当时中央鼓励企业发展对外贸易。他从中嗅到了商机，考虑到买卖螺帽、标准件量小利润少，毅然决然向当地工商部门注册成立了立诚标准件贸易公司，开始由小规模的买卖螺帽、标准件转向规模标准件的出口贸易，实现了公司发展的第一次转型。2008年11月7日，又重新成立生产型企业(江苏宁源)，开发生产配电跟几个大的房地产合作生产配套的产品，实现了公司发展的第二次转型。
“营销是企业发展的龙头，是推动企业高速发展的动力。营销的成功将决定着企业的成功。对此，江苏宁源打出三手组合拳来提高市场占有率，即优化产品结构，创新销售模式，强化质量检验。”张金余对记者说。
为了适应市场需求，江苏宁源在完善产业链，加强产品结构上首先进行了调整，由原来单一生产低压输配电设备向低压系列输配电设备进行转变。同时，积极创新营销售模式。变早期柳市的传统营销模式为直销路线。通过分散在全国各地的营销员，实现产品直接与电力单位和设计机构挂钩，并尝试网络直销，加强与用户终端的面对面沟通、联系，高质量的产品得到了用户的认可。此外，江苏宁源建立了一支专门的质量检验队伍，做好产品检验工作。重点做好零配件进厂检验、生产过程巡检和成品检验的“三检”工作，把不合格的零配件拒之厂外，确保产品出厂合格率100%。并进一步加强企业质量体系建设和运行，保证合格产品出厂供应给市场。
正如张金余所说：“市场不能适应我们的时候，我们只能去适应市场，练好内功，并为广大用户提供便利优质的服务是提高市场占有率的有效举措。如今年刚签了个1000万元的贵州毕节电力项目�！蹦壳�，江苏宁源已拥有辐射全国的销售网点、网上销售等全方位立体化型销售网络，产品为国内众多的大型输配电工程项目所采用，广泛应用于房地产、机械、电力等行业，且与江苏、安徽、贵州众多电力、房地产等厂家结成常年供货伙伴关系。
除了拓展市场，依托技术改造提升产品质量是张金余又一发展秘诀。江苏宁源通过加大创新能力，引进国外先进技术，消化吸收并进行了二次开发，新产品产值率多年保持在25%以上，连续十年科研投入占销售收入的比率保持在3%左右，使公司整体制造能力、科技开发能力、试验检测能力逐年提升，产品走的是技术引领的路子，企业专利数不断增加。
即使在原材料价格涨到最高点的时候，江苏宁源也继续坚持传统的办公司理念。张金余向记者透露：“品质不变在于我们取信于用户，用户信誉的树立并不是一天两天的事情，宁可卖高价，不可变质量�！�
正是由于张金余的坚守，江苏宁源从2008年11月7日注册成立以来的十年间里，先后多次荣获政府对品牌及信用建设肯定。于2005年5月获得“中国驰名品牌企业”“中国高新技术企业”“全国质量诚信五星级企业”和“全国AAAAA信用企业”称号，向品牌及信用企业建设迈出了坚实的一大步。
江苏宁源获得国家最高标准荣誉主要归源于其“以质量求企业发展、一切让用户满意”的理念，在张金余看来，中国驰名商标只是江苏宁源新的起点。他说：“在这个行当中我们还属于一个中型企业，2017年的产值已经接近一个亿，希望在我们生产团队和研发团队的努力下，争取2018年突破两个亿产值，争做中国最优秀的输配电设备制造商”。
王乡琪——线上线下结合实现鞋业多元发展
从去年开始，在南京做了二十几年鞋生意的龙湾人王乡琪变得更为忙碌了，已经从电子商务专业毕业的儿子，开始帮他开通了线上销售渠道，实现了线上线下结合多元发展。
22年前，在石家庄做鞋批发的王乡琪得知南京鞋城正在招商，便毫不犹豫地来到了南京，这一来就是二十余年�！澳鞘焙虻牡昶讨挥�30多平方米�！蓖跸珑骰匾洌淙坏昶滩淮�，但是生意却出奇得好，完全不用担心销路。每天清晨5点钟，来自周边各地的零售商便会集聚鞋城，开始一天的批发生意�！拔掖砹怂奈甯鑫轮莸男放�，每天都能卖出近千双，每双的利润是两三块�！�
然而，随着女鞋市场的竞争越来越大，以PU为主的温州女鞋也受到了较大的冲击，不改变就没有出路。2013年，王乡琪开始注册了属于自己的女鞋商标——丽足佰莉，开始走上了真皮女鞋的生意之路。而更让王乡琪开心的是，儿子选择了电子商务的专业，这也为他的鞋生意插上了可以飞得更远的翅膀。
当然，线上的开拓并不是一帆风顺的。一开始，儿子认为线上销售的商品不必像线下那样丰富，品种也不需要多，选几款主打就可以。王乡琪并不干涉儿子的想法，放手让他自己去做。经过一段时间的线上推广，却并没有打开销路。王乡琪建议，还是要多品种的推广，线上的推广慢慢走上正轨，销量也开始逐步递增。
“我不懂电子商务，儿子的专业刚好与我相辅相成。”王乡琪透露，尽管线上主要是儿子在做，但他也会跟着学习，与他一起交流探讨，拍照、上传、推广、销售……父子俩同心同行，线上与线下的结合也越来越融洽。
鞋子的生意稳定了，王乡琪也有了其他的打算，他说未来将会涉足保安公司，目前已经进入考察阶段。而对于家乡龙湾的发展，王乡琪也格外关注。“浙南科技城、空港新区我都去看过。”他透露，只要有机会，就会回乡发展，在自己的家乡才会觉得更踏实。
(下转四版)
记者手记
南京地处长江下游中部地区，江苏省西南部，濒江近海，雨水充沛，资源丰饶，有“天下文枢”“东南第一学”的美誉。
改革开放之初，就有大批敢为天下先的龙湾人背井离乡来到了南京。凭借“历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计”的“四千精神”，他们在这里掘到了第一桶金。
彼时，“姓资姓社”尚在争论。而他们依托家乡鞋服、电器、阀门、不锈钢等行业的产业优势，从营销员、代销员做起，没几年就有人盘下店面、有人办起企业，再后来有人办起了产业园。
“集聚发展”“转型升级”“一带一路”“龙商回归”“青蓝接力”“商会党建”……连日的采访中，是在宁龙商谈到最多的词。抓企业转型、培养接班人、回家乡投资已然成为他们的共识。
采访中，我们还发现了一个细节，南京市温州龙湾商会的会员企业，不单单包括在宁龙湾人，还吸引在宁乐清人、永嘉人申请加入。商会目前已成为在宁温州人交流合作的平台，展示出在宁龙湾人开放、包容、共赢的博大胸怀。
进入新时代，在宁龙湾人迎来转型发展的难得契机，随着更多商会会员企业向科技创新型企业的转型，南京市温州龙湾商会将会重新开创一片美好天地。
